التسويق هو فن البيع، وبشكل أساسي هو عملية فهم عملائك وبناء العلاقات معهم والحفاظ عليها. التسويق هو ما تقوله وكيف تقوله عندما تريد أن تشرح مدى روعة منتجك ولماذا يجب على الناس شرائه، وهو مفتاح نجاح المؤسسة، بغض النظر عن حجمها.
بالنسبة إلى رجل الأعمال العادي، التسويق يعني الترويج. أما بالنسبة للعديد من رجال الأعمال، هو ببساطة البيع على نطاق أوسع. كان التسويق التقليدي من خلال الإعلانات والكتيبات والبيانات الصحفية، وتحول مؤخراً إلى التسويق الالكتروني مثل صفحات الفيس بوك أو تويتر.
لا يتعلق التسويق بمن يمكنه التحدث بشكل أسرع أو الحصول على صفقة أفضل. يتعلق الأمر بالفهم النفسي العميق لاحتياجات العملاء، حيث كان لدى كل من ستيف جوبز، هنري فورد، توماس أديسون هذه الموهبة. أي يجمع كل ابتكار بين الفهم العميق للاحتياجات البشرية والرؤية المبتكرة لتحقيق ذلك.
التسويق محادثة
التسويق هو محادثة، كالتي تبدأ بين شخصين لا يعرف أحدهما الآخر جيداً. المحادثات العظيمة تؤدي إلى فهم الاحتياجات. وتؤدي الأفكار العظيمة إلى تقديم منتجات مذهلة من خلال إشراك تجارب العملاء، وهذا هو تسويق.
فعندما تقابل شخصاً لا تعرفه، ستطرح عليه أسئلة. تحاول التعرف عليه وفهم أحلامه ومشاكله واحتياجاته. لا أحد يتحدث عن نفسه ما لم يكن هناك اهتمام حقيقي من الشخص الآخر لمعرفة المزيد. لكن هذا لا يأتي إلا من خلال التعاطف الحقيقي. والتسويق في صلبه هو الاهتمام حقاً بالشخص الآخر لكسب ثقته.
ولكي تكسب العلامات التجارية المزيد من العملاء، عليها أن تضع رغبات العملاء قبل رغبتها في بيع المزيد من الأشياء. أن تُظهر العلامات التجارية للعملاء المحتملين رغبة حقيقية لحل المشاكل، وإثبات ذلك من خلال الأفعال. إنها تسعى بصدق لمساعدة العملاء في تحسين حياتهم من خلال المحتوى الخاص بها وخبراتها وشغفها، وإذا كانوا محظوظين من خلال الأشياء التي تبيعها.
وكما هو الحال في الحياة الواقعية والتفاعل البشري المشترك، فإن التسويق يعني أن تقدم أكثر مما تأمل أن تحصل عليه. المسوقون المتميزون هم مدرسون متحمسون لنشر خبراتهم على أمل أن يساعدوا الناس. تكمن فائدة العمل بالتسويق هو بناء الثقة وجمهور يؤمن بالمحتوى والمنتجات والخدمات المقدمة لمساعدتهم عند أوقات الحاجة. وعندما تُمنح الخيار للشراء، فإنك تشتري فقط من العلامات التجارية التي تعرفها وتحبها وتثق بها.
يتطلب التسويق التعاطف
لكن كيف تشرح قوة وأهمية التعاطف للمدراء التنفيذيين الذين ليس لديهم أي تعاطف؟ كيف تفسر التعاطف عندما ترغب الشركات فقط في البيع والترويج وتعليق شعاراتها على الملاعب وقمصان لاعبي كرة القدم؟
عليك أن تُظهر لهم كمسوق أننا كمجتمع نتلقى الإعلانات والترويج بدون أي أثر يذكر، حيث أن الترويج والدعاية أصبحا قليلا التأثير في أيامنا هذه، لأننا نفضل المحتوى والعلامات التجارية التي تساعدنا. الطريقة الوحيدة لتحقيق ذلك هي أن تُنشئ العلامات التجارية محتوى يساعد الأشخاص بالفعل. فالكثير منها خلال الفترة الماضية فقد ثقتنا لأننا أصبحنا مشككون ونشعر بالملل والغضب من إعلانات الفيديو التي يتم تشغيلها تلقائياً على المواقع التي نود زيارتها.
هل التسويق مشوه؟
نعم، التسويق مشوه وغير فعال. انظر حولك، هل يمكنك تذكر آخر لافتة إعلانية رأيتها؟
أعتقد أن الكثير من التسويق تكتيكي. يطلب صاحب العمل من المسوق أن يفعل شيئاً. يذهب المسوق ويفعل ذلك، وعادة ما يكون هذا الشيء ترويجياً وغير فعال. وسبب ذلك جزئياً هو أن المسوق لا يهتم إذا كان التسويق فعال أم لا، إنه يهتم فقط في إنجاز المطلوب تنفيذه.
أعتقد أنه يتعين على المسوق تذكير المدير بما تمثله العلامة التجارية. يتم بدء كل عمل من أجل حل مشكلة العميل. تنمو الشركة وتصبح ناجحة لأنها خلقت شيئاً فريداً ومفيداً. ولكن مع نمو الأعمال التجارية، غالباً ما يصبح التركيز هو العمل وليس العميل.
سوّق لعلامتك التجارية أكثر مما تبيع
لكي يكون التسويق فعالاً حقاً، ألا يجب أن يركز التسويق على تلبية احتياجات العملاء؟
يجب أن يروي المسوق القصص وليس أن يبيع المنتجات. لهذا السبب يُعرٌَف التسويق بالمحتوى أنه عملية بسيطة للإجابة على أسئلة العملاء. عندها يصبح هذا العمل معروفاً وموثوقاً به باعتباره العلامة التجارية التي تحل نقاط الألم للعملاء على طول رحلة الشراء الخاصة بهم. إن الكثير من الشركات والعلامات التجارية تغفل عن هذا الالتزام، ولهذا السبب يكون التسويق لدى العديد منها غير فعال.
يجب على المدراء التنفيذيين داخل الشركة أن يكونوا مسؤولين عن خلق ثقافة التسويق بالمحتوى الذي يركز على العملاء. ولكن الأمر متروك للمسوقين في مجال التسويق حيث يتطلب الأمر الشجاعة، وهو أمر صعب. فالفرق بين التسويق الفاشل والتسويق الناجح هو التسويق بالمحتوى الذي يحل مشكلات العملاء ويرفع إحساسهم بالثقة أثناء عملية الشراء.
